האם חווית את החוויה הזו… התחלת לעשות משהו בעסק שלך בתשוקה, באש. ניסית לעשות את זה צדק על ידי לימוד כל הדברים העסקיים והשיווקיים על איך לגרום לזה לעבוד, לשפר את זה, לגרום לזה להגיע ליותר אנשים, לגרום לזה להתפרנס… וכו’ (מה שלא ניסה דף המכירה של תוכנית ההכשרה לשכנע אותך… ) כמה חודשים לאחר מכן, אתה מוצא את עצמך בתלם, רודף אחרי הזנב שלך על גלגל האוגר אבל כבר לא יודע למה הפריצה אתה עושה את זה.
רובנו נכנסים למה שאנחנו עושים בגלל התשוקה שלנו ל”מלאכה” – ללא קשר לתוצאות שאתה מביא, את מי אתה משרת ואיך אתה עושה זאת. הקמנו עסק כדי שנוכל לעשות את מה שאנחנו עושים הכי טוב ולעשות את זה כמו שאנחנו רואים הכי טוב בלי שאחרים יגידו לנו מה לעשות ואיך לעשות את זה.
לא התחלנו את העסקים שלנו (יחד עם הלחץ, “חוסר הוודאות” והאמור לעיל של ביטוח בריאות) רק כדי שנוכל לשווק את העסקים שלנו.
הקמנו את העסקים שלנו כי אנחנו נלהבים ממה שאנחנו עושים (למשל תהליך ספציפי של אימון, נושא מומחיות, הכלים והידע… חומר ה”חנון”). הקמנו את העסקים שלנו כי אנחנו רוצים להביע את עצמנו שתפו את המתנות שלנו דרך משהו שאנחנו יכולים (תיאורטית, לפחות!) לשלוט בו בצורה מלאה כדי שלא נצטרך להתפשר על המסר שלנו, היושרה שלנו, האמת שלנו.
אנחנו רוצים להפוך את החיים שלנו למשהו שאנחנו מייצגים עבורו… אנחנו רוצים שהחיים שלנו יהיו יותר מאשר אגרוף בשעון.
עם זאת, לאחר זמן מה, כנראה כמה הכשרות ותכניות מאוחר יותר, שנלקחו מתוך כוונה לקדם את העסק שלנו כדי שנוכל להפיץ את המסר שלנו ולעזור לאנשים נוספים, אנו מבינים לאט אבל בטוח כיצד הביטוי, האינטראקציה וההחלטות שלנו הפכו ליותר ויותר מונע על ידי מה ש”אמרו לנו” להיות “שיטות עבודה מומלצות לשיווק” מאשר על ידי החזון והמומחיות האישית שלנו (כמו בכוח העל, הרוטב הסודי והתהליך הייחודי שלנו שבעצם עוזרים ללקוחותינו להשיג תוצאות).
גרמנו לעצמנו לעקוב אחר כמה תהליכים משומרים שדורשים מאיתנו לחתוך את הגפיים שלנו כדי שנוכל להיכנס לקופסה “מנוסה ואמיתית”. אנו נחנקים מ”שרטוטים”, ואם איננו מניבים את “התוצאות כפי שפורסמו” אנו מסיקים שמשהו לא בסדר איתנו, או שאנחנו פשוט לא מספיק טובים. (אז המשכנו לרכוש יותר מההדרכות הללו, לחנוק עוד יותר את המקוריות שלנו, למשוך אותנו למלכודת ההשוואה ואיכשהו לגרום לנו להרגיש אפילו יותר לא מספיקים!)
אמרו לנו, אימון אחרי אימון ותוכנית אחרי תוכנית לסתום את הפה על התהליך שלך ורק לדבר על ה”תוצאות”, ה”יתרונות”. נאמר לנו שלאף אחד לא אכפת מה”תהליך” שלנו, מה”כלים” שלנו – בעצם, התשוקה שלנו ל”אומנות” שלנו – כוח העל שלנו, הרוטב הסודי שלנו. למעשה, זה נאמר שוב ושוב בתדירות כה גבוהה עד שזה מתקבל כ”אמת” – היי, מתי בפעם האחרונה זה נחקר וערער?
האם אי פעם חשבנו שאומרים לנו שוב ושוב לשתוק לגבי התהליך שלנו, הכלים ו”איך אנחנו יוצרים תוצאות” כי “אנשים פשוט יזגוגו” זה שולח לתת המודע שלנו מסר שהתשוקה שלנו ל”מלאכה” שלנו אינה חָשׁוּב? שלאף אחד לא אכפת? שנשאיר את זה בדלת כדי שנוכל ליצור מסרים שיווקיים משומרים ש”אנשים יבינו” – כי אתה מכוון למכנה המשותף הנמוך ביותר?
במה זה שונה מזה שאומרים לך להשאיר את החלום שלך ליד דלת המשרד ולהתמקם בתא? (לפחות, אתה מקבל ביטוח בריאות, נראה שאתה “מועסק בשכר” ולא צריך לגשש כשאתה מסביר מה אתה עושה במסיבת הקוקטייל!)
מה אם נוכל להפוך את התהליך שלנו למסר שלנו?
הומור אותי, רק תשאל… מה אם?
מה אם נוכל להתעמק במה שאנחנו עושים, איך אנחנו עושים את זה, ולהפוך את זה למגנטי ללקוחות האידיאליים שלנו? מה אם, נוכל לקבל את העוגה שלנו וגם לאכול אותה?
הנה מה שאני יודע: זה הרבה יותר קל למצוא את התשוקה שלך ואז לעטוף תוכן שיווקי סביבה, מאשר למצוא משהו בתקווה סחיר ואז לגרום לעצמך להתלהב ממנו באמת. אתה לא מוכר מכוניות משומשות. בחירת “נישה” כי אחרים אומרים לך שזה יעבוד, לא יעבוד לטווח הארוך.
מה אם אתה יכול להוביל עם ה”מלאכה” שלך, ואז לארוז ולמקם את התשוקות ואת כוחות העל שלך במלוא תפארתם להצעות סחירות ורווחיות מבלי להשאיר שום חלק ממך מאחור?
מה אם אתה לא צריך לחתוך יד ורגל כדי שתוכל להכניס את עצמך ל”קופסת השיווק”?
דמיינו את התשוקה שלכם ל”מלאכה” שלכם – התהליך, הכלים, הידע – הוא כדור חוף. מטבעו, צף כדור חוף מלא באושר מלא מנופח. הדרכות שיווק רבות אומרות לך לדחוף את כדור החוף למטה ולשמור אותו מתחת למים כי “רוב הדברים שוקעים”! הממ, בוא נגרום לכדור החוף “לשקוע” כדי שיוכל “להתאים”. אם הוא מנופח בשמחה, תצטרך להמשיך לדחוף אותו ולהמשיך לדחוף אותו כדי שהוא יישאר למטה. ברגע שאתה מפסיק להילחם זה צץ ואתה מרגיש שנכשלת במשימה. בסופו של דבר נמאס לך לדחוף אותו מטה 24/7, אז אתה מנקה את כדור החוף על ידי שחרור התשוקה שלך. כדור החוף המרוקן למרבה הצער שוקע, ומתאים פנימה.
האם איבדת את האש בהכחשת היבטים מסוימים של התשוקה שלך? כדי לצאת מהתלם, מחפשים עוד תוכניות והכשרות – נשאבים לתיקונים מהירים עם הבטחות גדולות. אתה ממשיך לדפוק בזה את הראש וחושב שאיכשהו אתה יכול למצוא את הניצוץ הזה מבחוץ. כאילו, מישהו הולך לתת לך את זה על מגש כסף תמורת 297 דולר.
עם זאת, ההדרכות האלה כל הזמן אומרות לך לשתוק על התשוקה שלך ל”מלאכה” שלך… ולאט אבל בטוח, אתה שותה את הקול-אייד ובמקום לשאול מה קורה ומה נכון עבורך, אתה פועל לפי ההוראה, תעשה את שיעורי הבית והשקה את הקול שלך.
אני מכיר מנטור רוחני מדהים שפעם אמרו לו “להסיר את הכעס והזעם” על ידי “גורו שיווק” כי “זה לא יימכר”. היא נאבקה במשך זמן רב עם כמה הודעות מרוכזות. למרבה המזל, היא מצאה מנטור אחר שעודד אותה לשים את הכל בחוץ. היא השיקה תוכנית בשם “Rage To Riches” – כן, היא מוכרת את החלק המשתולל והכועס שלה – ועכשיו היא גורפת 5 ספרות לחודש.
במקום לחנוק את השילוב הייחודי שלנו של תהליך, כלים, ידע וניסיון, מה אם נוכל להפוך את התהליך שלנו למסר שלנו ולהשתמש ב”שיווק” כדי לגרום לו לעבוד עבור העסק שלנו?
כן, אולי אנחנו עדיין “פותחים את הדלת” עם כמה “תוצאות ויתרונות”, אבל מה לגבי השכבה הבאה? האם אנשים באמת ישלמו לך את הכסף הגדול אם אתה נשמע בדיוק כמו המתחרים שלך? מה הופך אותך למיוחד? מה גורם ללקוחות הפוטנציאליים שלך לבחור בך במקום במישהו שמבטיח את אותה הבטחה “להוריד 10 קילו ולהרגיש אנרגיה”?
לכולם יש וריאציה של אותו “נאום מעלית” – אותו “דבר על היתרונות, התסכול והיי אל תשכח את הפחדים!” מה שמייחד אותך הוא לא להחליף כמה מילים ולקרוא לזה יום.
מה שמבדיל אותך הוא התהליך שלך, מה שאתה עושה בפועל כדי ליצור תוצאות עבור הלקוחות שלך – בדרך שלך. התהליך הייחודי שלך אינו “תוכנית של חודשיים” שנמסרה לך על ידי בית הספר לאימון שלך או תוכניות הכשרה אחרות.
אתה לא יכול לקנות כמה קווי מתאר ודברים מהמדפים ולדחוף את עצמך לתוך הקופסה כי אתה חושב שאתה לא מספיק טוב או שאתה לא יודע מספיק כדי ליצור תהליך משלך. (לחומרים האלה יש מקום לעזור לך להתחיל לעבוד מהר יותר וקל יותר, אבל הבסיס של העסק שלך לא צריך להיות בנוי על החזרת חומרים אלה ללא שכל.)
התהליך שלך הוא פנינה שהיא התגבשות של כל התשוקות, הידע, הכלים, ניסיון החיים, הערך, המתנות וכוח העל שלך. זה אתה כמו החבילה כולה.
קראתי מספיק דפי מכירות כדי לומר לך שאני לא מתלהב יותר מה”יתרונות” כי הם אומרים פחות או יותר את אותו הדבר… “X לקוחות תוך 30 יום!” “עסק של 6 ספרות תוך x חודשים!”… אני קונה בגלל האדם שמאחורי העותק. אני רוצה לדעת על מה היא מייצגת, איזה כלים עומדים לרשותה, איך היא ניגשת לנושא, איך היא מספקת את החומרים שלה – כי תוך כדי התהליך מתרחשים תוצאות וקסם. אני רוצה לדעת שהאדם הזה שאני עובד איתו לא מחזיר משהו ששמעתי בעבר, מערכת חותכת עוגיות מסויימת אחרות גם מחזירות.
כשאני נוחת על דף מכירה של תוכנית אימון/הדרכה, לפעמים אני יודע תוך 10 שניות שאני צריך להצטרף לתוכנית הזו מבלי לסיים לקרוא את הפסקה הראשונה. למה? אני יכול לחוש את האנרגיה של המחבר ולדעת מיד אם זה משהו מקורי, משהו עם GUTS, משהו שמתאים לי.
הלקוחות הפוטנציאליים שלך יכולים לחוש את האנרגיה, התשוקה וההתלהבות שלך דרך התקשורת שלך – גם אם זה רק מילים כתובות. אם אתם לא כותבים על משהו שאתם לגמרי נלהבים ממנו, אם אתם מוציאים כמה דברים משומרים ומיולים, איך אתם יכולים לצפות מהקוראים שלכם “להרגיש אתכם” – לקבל מספיק השראה לעבוד איתך?
הבטחות רחבות על רק התוצאות והיתרונות אינן מתקשרות אמיתות ומבססות את האמון שאתה צריך כדי ליצור קשרים משמעותיים.
הנה האירוניה. ראיתי לא מעט “תוכניות הסמכה” שמכשרות מאמנים להעביר אימון עסקי ושיווקי. נחשו מה הם מוכרים – כן, התהליך! הם מוכרים את התהליך (מה שחלק אחר כך הפך למערכת חתימה) שמסתובב ואומר לנו, היי תפסיקו לדבר על התהליך שלכם! לאף אחד לא אכפת מהתהליך… אבל כנראה שלמוני אנשים אכפת מספיק כדי להוציא אלפי דולרים כדי לקבל הסמכה. הממ… בוא נחשוב על זה לרגע, בסדר?
הרבה מאמנים עסקיים דוגלים גם ביצירת מערכת חתימה. אז זה לגבי התהליך, נכון? לדעתי, מערכת חתימות היא כלי תקשורת שיווקי מצוין, כי כשהיא עושה זאת נכון, היא אומרת באופן תמציתי לאנשים מה אתה עושה ואיך אתה עושה את זה – קושרת את התהליך ליתרונות/תוצאות הרצויות. איך אתה עושה את זה. כן – התהליך.
שלא תבינו אותי לא נכון, אני אוהב שיווק ואני ניגש אליו כאל צורת אמנות – צורה של ביטוי עצמי. לא הגרסה המשומרת שמנגנת את “סיימון אומר”. תקשורת שיווקית עוסקת בהבנת מי אתה רוצה לשרת, וכיצד אתה משרת אותם ואז מתקשר זאת כך שהלקוחות האידיאליים שלך יבינו את הערך שאתה מספק (פשוט, נכון?)
מי יגיד שהתהליך שלך – שהוא התגבשות של כל התשוקות, הידע, הכלים, חוויות החיים, הערך, המתנות וכוח העל שלך – אינו חלק חשוב מהמסר שלך? הייתי רוצה לדעת את הדברים האלה לפני שאחליט לשלם המון כסף ולשכור מישהו!
אם אינך יכול לקבל את כולך במלואו ולשים את כל הייחודיות שלך בחוץ; אם אתה מסתתר מאחורי “תוצאות” משומרות ומשומשות שאתה *חושב* שאנשים רוצים לשמוע – איך אתה יכול לצפות שאחרים יקבלו במלואם את הגאונות שלך ויאמצו?